リストマーケティングをすると集客が楽になる

こんにちは、ユウです。

今日は

「リストマーケティングをすると集客が楽になる」

という話をしていきます。

リストマーケティングとは

そもそもリストマーケティングとは何かを説明しておきます。

リストマーケティングは、

マーケティングにおいて最も効果的な手法の1つとして取り上げられることが多いです。

リストとは顧客リストのことですね。

つまり、自社の顧客リストを活用したマーケティング手法の事を指します。

で、この顧客リストには種類があります。

一般的にリストとは「見込み客リスト」と「顧客リスト」の2種類を指します。

例えば、何も商品を購入していないけど、
興味を持ってメルマガ登録したり、資料請求をしてくれた人は「見込み客リスト」。

既に自社の商品を購入した人は「顧客リスト」という具合です。

特にメルマガ配信という手法は、

Myaspなどのメルマガを用意して、

登録してくれた人にメールを書いて送れば、

非常に安い予算で、数百人、数千人、数万人にメッセージを伝える事が出来る優れものです。

ゆえに多くの企業やマーケッターに取り入れられている手法です。

ちなみに、資料請求等の郵送物の場合では、
住所を取得し、何かしらの資料を家や会社に送ります。

メルマガの見込み客は、俗に言う捨てアドレスの方もいらっしゃいます。

あとは開封率の問題もあったりで、少し軽いイメージが有るんですよね。

一方でポストに直接届く郵送物の手紙やDMは、メールよりも開封率も高く、読んでもらえる可能性も高いです。

読んで認知して貰えなければ、購入してもらえるはずはないので、効率は悪くないのです。

が、郵送物であるDMや資料は、それなりの費用や労力も掛かります。

勿論、それなりの効果はあるのですがメルマガと比較するとかなり高額です。
なので実際のコストパフォーマンスで言えば、メルマガの方が圧倒的に有利ですね。

メルマガの配信と比べて、高額がゆえに同業との差別化になる要素もあります。

なんで、ビジネスや商品によってはDMやハガキも活用してみても良いです。
最近では巨大なIT企業であるGoogleでさえもAdWords広告の出稿を促すDMを中小企業に送っているほどです。

我が家にもたまに届きます。
ということは、それだけ効果があるという事です。

メルマガリストの場合、現在の市場価値は高くなってきています。

昔は1アドレス300円~500円が相場でしたが、現在は1,000円~2,000円ほど獲得単価が掛かる事もあります。

Facebook広告なら未だに200〜300円で取得できることもありますし、
その他の運用型広告でも数百円での獲得は出来るケースもまだまだあります。

性別・地域・職業・年収・興味関心・何かの購買データなど、
詳細にカテゴライズされたメールのリストは、かなり価値が高くなってるんですよね。

なので専門性のあるメルマガリストを多く持っていれば、
それだけで価値があり、自社商品の販売は元より、同じターゲットを狙う企業からの広告出稿を得られる事も可能な状況です。

で、リストを持っていると何が強いかというと、、

一般的に飲食店やエステサロンや病院などの店舗は待ち営業の場合が多いので、お客様が来るまでひたすら待ってますよね。

しかし顧客リストを多数保有していれば、何かのオファーを付けるなどしてメルマガを送信すれば、PUSH型でお店に来店を促す事が可能になるんですね。

お客が来ない、少ないと言うビジネスであっても、

日々の業務の中で、メールアドレスや住所などのリスト獲得の努力をする事をオススメします。

集客は人任せ、客任せでなく、出来る限り自社でコントロール出来るようにした方が良いですね。

でも意外とやってない会社が多くて、だからこそそこら辺の話を僕がすると、

興味を持ってもらえて、法人のコンサルに繋がったりしています。

実際、今は老舗の呉服屋のコンサルなんかをやっていたりします。

じゃあどうやってそのリストを取得するのか？

店舗型ビジネスの場合は、アンケート用紙などに、名前や住所、メールアドレスの記入欄を設け、それをひたすら集めます。

何も無しに個人情報を書いてくれる人は少ないので、ドリンク1杯無料などのサービスを提供して、顧客側のメリットも打ち出しましょう。
そうする事で店舗のスタッフ達も声を掛けやすくなるはずです。

非店舗型ビジネスの場合は、ブログ等で情報発信を続け、そのブログにメルマガ登録を促すのが王道です。
その際もメルマガ登録してくれる代わりに、何かしらのプレゼントを付けるなどをすればメルマガの登録率は上がりますね。

店舗型、非店舗型に限らず、
ブログやFacebook、Twitter等のSNSでの情報発信、PPC広告などの有料広告での見込み客集めを行い、
リスト獲得を日々の営業活動の一環として盛り込むと良いです。

何かをしてもらう代わり（メルマガ登録）に、何かを差し出す（オファー）というのはトレードオフの関係ですので、
双方にとってのメリットが合うことが大事なんですね。

リストを活用したマーケティングの5つのメリット

①多人数を相手に一斉に告知やセールスを行なう事が出来る。

今までの対面セールスは100人に説明しようと思えば、100時間~200時間の個別対応が必要だったわけですが、
今や30分~3時間で書いた内容をメールするだけで、理論値では数百人にも数千にも数万にも伝える事が出来るわけです。

これって売上げUP効果も、労働時間の短縮効果も一石二鳥でありますよね？

②コストがほとんど掛からない。

メルマガ（LINE含む）マーケティングの場合は、メルマガシステムも安ければ月額数千円からあります。

LINE＠の場合は無料や有料（5,000円~）です。

DMの場合は、切手代や封筒代、印刷代などで顧客リストが増えるほどに比例してコストが掛かりますが、継続すれば効果的です。

メルマガの場合はリストが増えても大きなコストが掛かりません。

③売上げのコントロールがしやすくなる。

これはリストマーケティングをしていない場合と比べると分かりやすいのですが、リストを持っていないという事は、費用を払った広告媒体に依存するか、顧客の気分に依存するか、営業マンのモチベーションに依存します。

不安定要素に依存した経営はかなり不安になりますし、走り続けなきゃいけないし、スタッフも疲弊しちゃいます。

関係性の構築を出来たリストを数百件でも持っていたら、一定数はあなたが欲しいタイミングで売上げに貢献してくれます。

④広告費を貰って新しい収益源を作ることが出来ます。

これはAdSenseを始めとしたアフィリエイト広告や、同業者やあなたと同じ見込み客を狙っている会社などから広告を打たせてあげる代わりに広告費を貰う事が出来ます。

とあるリストホルダーは1回平均20万円の広告費を取り、ほぼ毎日満稿（広告枠が売り切れること）に500万~600万円近くの売上げ（実質ほぼ利益）を上げている人や会社もあります。

⑤セールスや集客を自動化出来る。

これはまた別機会に書きますが、リスト獲得からステップメールやLPなどを活用し自動的にセールスを行なう仕組みを構築することも出来ます。

あなたが寝ている間にも勝手にこの集客システムがセールスをしてくれていれば、営業マンは必要なくなるかも知れません。

事実そう出来ますし、最近では様々な方法で活用している企業が増えてきました。

この様なところがリストマーケティングのメリットです。

リストを活用したマーケティングの2つのデメリット

①リストで大事なのは数よりも質なために、関係性の構築が必要

例えばメルマガリストの場合、保有リスト数も大事なのですが、開封率やクリック率に代表されるようにリストの質が大事です。

いつもセールスや案内、広告ばかりのメルマガは誰も興味が無いので、開封されなくなります。

リスト数が10万件あるマーケッターでも、アフィリエイトなどの広告ばかりを入れて中身が少ない場合は、開封率は1％を切っているなんてこともざらにあります。

なので、日々有益なコンテンツ配信7~8割、セールスや告知2~3割程度で行い、折角登録して頂いたユーザーの方に役立つ情報配信を意識し、関係性の構築を続けなければいけません。

これは少し労力かも知れません。

②広告を使う場合は、投資の感覚が必要

ブログや手作業で顧客リストを取るなんて、時間が掛かるし、手間だから広告を使うと言う方もいます。

例えば月に5万円、10万円、50万円などの広告費を使っても、よほどプロモーションを組まないと当月で広告費の元を取れることは少ないでしょう。

獲得した顧客リストは不動産の様に「資産」と考え、そこから収益をもたらせられるようにするには時間も掛かります。

広告費を掛けられる企業の場合は、経費と思わずに投資の感覚を持たなければいけないでしょう。

以上がリストマーケティングにおける基本的な考えになります。

売上の安定化、自動化、費用対効果を合わせ続けるビジネスモデルの構築には見込み客にしろ、

既存顧客にしろ、リストを活用したマーケティングはかなり費用対効果の高いマーケティング手法です。

というわけで、

「リストマーケティングをすると集客が楽になる」

という話でした。

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