「FAB」を理解すればいくらでも商品売れる。ベネフィットが一番大事。

こんにちは、ユウです。

コピーライティングにおける、3つのメリットについて今日は書いていきます。

F:feature(フィーチャー)
A:advantage(アドバンテージ)
B:benefit(ベネフィット)

この3つですね。

まずフィーチャー、特徴ですね。
これは、商品の説明です。

製品の持っている機能を説明することが、フィーチャーです。

例えば商品を売る時に特徴を言いますよね?

PDF200ページもあります!
動画24時間も入っています!
音声5時間も入っています!

など、売る側が押し出したい商品の特徴をならべるわけですが、

これ自分がお客さんだった時にどう思う?ってことなんです。

で?だから何?と思いませんか。

で??何なんですか??
と思いますよね

特徴は分かったけど、これを買う事で、どう良いんですか?

って思うでしょう。

これ大手でも平気でやっていて、カメラだったら
300万画素とか、120グラムとか、機能的価値ばかりを訴求しているのがフィーチャーです。

これ、カメラを買う気マンマンで、スペックを比較する段階の人には意味ありますけど、
カメラを別に欲しいと思っていない人からすると、全くもってどうでもよいです。

当たり前ですけど、見込み顧客には段階があるんです。

機能的価値しか押し出していないと、ガチでほしい人で、その機能を求めている人にしか売れません。

でも、実際そういう人って少数派じゃないですか。

この記事で、そこら辺の話も書いています
本当は教えたくないコピーライティングの技術 「4つのnot」編

 

次、アドバンテージ
これはフィーチャーから1歩進んだ段階です。

この機能で何ができるのか?

を説明している段階です。

例を出すと、
・この動画を見ればコピーライティングを完璧にマスターできる
・このPDFを見れば明日から毎日1万円稼げる
・この音声を聞けばマインドが変わる

これがアドバンテージ、つまり利点ですよ。

これは先ほどのフィーチャーの段階からアドバンテージになった段階です。

フィーチャーによる、利点が書かれたものですね。

PDF200ページを読めば
→コピーライティングを完璧にマスターできる
これで、PDFを読む利点が入ってますよね。

お客さんは、PDF200ページを読みたいわけじゃないんですよ。

そのPDF200ページを読んだら、どんな利点があるかが知りたいわけですね。

PDF200ページって何をどう読めばいいのか分からないですよね、
読んでも何が起こるのか分からないんですよ。

これではダメってことですね。

次、ベネフィット。

これこそが、大事です。
これが一番重要なんです。

大事な事なんで、何度も言いますが、ここが一番重要。

今までの、フィーチャー、アドバンテージって、機能面なんですね。
機能的価値なんでs。

フィーチャーもアドバンテージも機能的価値でしかない。
こんな機能があります、この機能ではこんなことができます。
これは機能の説明にすぎません。

客観的な情報で、感情が動かないんです。

ベネフィットだと、どうなるか。

例えば

「コピーライティングをマスターすれば不労所得ゲットできる」

とか

「PDF200ページを読めばコピーライティングをマスターできる」

とかです。

コピーライティングをマスターすれば不労所得をゲットできる、と書きましたが、

読んでいる人は、ホントは不労所得をゲットしたいんですよ。

コピーライティングの技術をマスターしなくても良いし、もっと言えばPDF200ページなんて超どうでもいいんですね。

だから、このベネフィットを、しっかり伝えていかないといけません。

単純に、「コピーライティングです、コピーライティングなんです!」
って言っても響かないですよね。

だって、コピーライティングの重要性を、実際に成功した人は肌感覚で分かってますけど、

普通の人は成功体験がないから、分からないんですよ。
頭では分かっている気がしていても、「腹落ち感」とか「臨場感」がないんですね。

 

コピーライティングを勉強したところで何が起こるかが分からないんです。

だから、相手の本当の目的である、「不労所得」を訴求するのが一番商品が売れる。

例えば

「コピーライティングをすれば、毎日1万円稼げる」
「そうすれば、もうバイトする必要なくなります」

って訴求すれば

「バイトだるいわー」って思ってる人にコピーライティングの教材が売れる可能性があります。

ここで、
「この教材でコピーライティングをマスターしよう」
「skypeコンサルもつけます。メールサポートもつきます。」

とか訴求しても全く興味持ってもらえないと思います。

だから、ベネフィットをきちんと提示していくことがホント重要です。

フィーチャーでもないアドバンテージでもダメですよ

ベネフィット。

有名なマーケティングの格言に、
「ドリルを売るな、穴を売れ」

という言葉があります。

ドリルが欲しい人がいたとして、
その人って、本当は何がしたい人だと思います?

その人って、穴をあけたいんですよ。

ドリル=道具=機能

が欲しいんじゃなくて、

穴をあける=結果=ベネフィット

が欲しいんですよ。

だから、本当はドリルを売らなくても良いんです。極端な話ですが。

穴をあけるサービスでもいい。
だって、ドリルが欲しいんじゃないから。

ドリルが欲しいのではなく穴をあけたいという欲求があるわけです、ニーズがあるわけです。

ニーズという言葉が出ましたが、このニーズを押さえるのが一番重要なんですね。

すべての商売の基本は、
このニーズを満たすことにあります。

「コピーライティングをマスターすれば不労所得ゲットできます」

「毎日1万円稼ぐことができればバイトの必要ありませんよね」

「マインド変化すれば、マインドが変化すれば常に行動できる自分になります」

こういう訴求って、魅力的じゃないですか?

それって、

・不労所得を得たい
・バイトに行きたくない
・行動できる自分になりたい

というニーズを理解して、そのニーズを満たせる事を伝えているからです。

どうですか、一気に魅力的なレター、魅力的な商品説明のやりかたがイメージできてきたと思います。

ベネフィットというのは相手の得られる「未来」のことです。
相手に未来を見せてあげる、この商品を買ったらこんないいことがありますよっていう。

あなたは、もともとAという場所にいました。
でも、この商品を買うことで、Bという場所に移動できます。

Bという未来に向かうことができます。

という風に、未来を提示してあげる。

その未来が、ニーズを満たしたものであるから、売れるわけですね。
マーケティング的には、「理想の未来」という考え方です。
本当は教えたくないコピーライティング講座 理想の未来編

ここまで読むと、

「ベネフィットが大事なのは分かった、じゃあどうやったら訴求が上手くなるの?」と思うかもしれません。

セールスレターがうまくなる方法としては、

何かのセールスレターをみかけたら、そのレターの、
フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィット
を探してください。

これはどれがフィーチャーで、
どれがアドバンテージで、
どれがベネフィットなのか

電車の広告でも、
楽天の商品説明でも、
なんでも良いので、これを習慣化することです。

他社のセールスレターってめっちゃ勉強になりますよ。

事例の宝庫です。

で、ベネフィットの訴求の仕方を色々なパターンとして仕入れて、

良い感じの文言があったらメモして自分の武器にしましょう。

セールスレターを読めば読むほど強くなる、状態ですね。

これで電車の移動中、ちょと時間が空いた時とか、有効活用できます。

メモがめんどくさかったら、携帯で写メを取るとか、スクリーンショットを取るとかして、

あとでまとめてメモしても良いです。

とにかく、セールスレターを見たら、
フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィットがどこに書いてあるのか探しましょう。

で、実際探してみるとベネフィットが少ないレターが多いことに気が付きます。
売れていないレターはベネフィットがないことが多いです。

だから売れない。

お客さんがイメージできないから。

フィーチャーとかアドバンテージばっかり書いてある。

「あー、もっとこういうベネフィット書いたら良いのに」

とか、自然と思い浮かぶようになると思いますよ。

競合が、やっていないからこそ、自分たちがセールスレターを書くときや、
メールマガジンを書くときには、

常にベネフィットを意識して書いて
常に押し出していくようなコンテンツっていうものを作って行かないといけません。

この記事で伝えたかったのは、

ベネフィットが一番大事ということですね。

レターを書くとき、常にドリルの話を思いだしてください。

ベネフィットが一番大事ということです。

ちなみに、この構造はレターだけではないですからね、

口頭の営業とかも、もちろん当てはまりますし、
恋愛なんかでも使えます

人に何かの良さを伝えるとき全般で使える、原理原則ですので、

常に意識してみてください。

追記:セールス力が爆上がりするこのスキルですが、記事を読んだだけでは出来るようにならないです。

スポーツと一緒で、正しいフォームで素振りをして身につけないと。

オススメは、1日だけ時間をとって、
「レターを読みまくってFABを分析しまくる、ベネフィットを書く練習をしまくる日」にすることです。

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